Merhaba.
Burada Sunucu Sahibinin El Kitabı isimli kitabımda kendisine detaylıca yer verdiğim bir hususu ele aldım.
Sürekli değiştirilen ve geliştirilen Ultima Online'ın kasvetli ama adrenalin dolu olan o eşsiz dünyasında insanların sizin sunucunuzdan alışveriş yapmasını istiyorsanız kullanacağınız fiyatlandırma stratejilerinin finansal kaderinizi belirleyecek kadar elzem olduğunu bilmelisiniz.
Etkili bir fiyatlandırma stratejisi basit bir parasal değerden ibaret değil.
Outlands, Apple, Samsung, Mazda ve benzeri dev markalar bu teknikleri boşuna kullanmıyor.
Oyuncularınızın psikolojisi, rakip sunucuların marketindeki dinamikler ve sergilenen rekabetçi konumlandırma teknikleri ile ilgili olan meseleler çok ciddi konulardır.
Sunucunuz ve oyuncularınız için doğru bir fiyatlandırma stratejisi üretirseniz ürünlerinizi koyduğunuz marketinizden elde edebileceğiniz en yüksek geliri kazanma olasılığınız çok artacak.
Zira şu anda satışlarınızdan elde ettiğiniz toplam gelirden memnun değilseniz kaybedeceğiniz hiçbir şey yok, size ilettiğim teknikleri denemekte fayda var.
Tüm mesele oyuncularınızın sunucunuzu ve ürünlerinizi nasıl algıladığı ile ilgili.
Bu iletide kullandığım görsellerin çoğu HubSpot'a ait.
Fiyatı parçalama tekniği oldukça basit.
Gelin şimdi bu örneği özel bir binek için uygulayalım. Söz konusu bineğin fiyatı 12 bin Türk lirası olsun. Rakamları yuvarladım. Lütfen küsuratlara takılmayın.
Sizce hangisi daha cazip?
Not: Aşağıdaki ikinci tekniğin söylediği gibi normalde 12 bin TL ibaresinin 11.999 TL olması gerekiyor ancak bu örneğin anlaşılmasını kolaylaştırmak için sayıları yuvarladım.
Klasik. Evet, belki de hepimizin günlük hayatta gördüğü teknik.
Marketinizdeki eşyaların fiyatı daima küsuratlı olsun. Fiyatları belirlerken yuvarlak sayılardan kaçınmak Michael SANTOS'un 1994 yılında yayımladığı bir araştırmada insanların para verme eğilimini (bağış) yüzde 60 oranında artırdığını gösterdi.
Dokuz sonlu fiyatlandırma (39.99 gibi) Apple gibi dev bir şirketin göz bebeği olmaya devam ediyor.
Bu teknik günümüzde hâlâ teşvik edici ve güçlü.
Gelin şimdi bu örneği özel bir binek için uygulayalım.
Dan ARIELY'nin The Economist Magazine'in Predictable Irrational adlı kitabındaki fiyatlandırma stratejisine ilişkin analizinde gösterildiği gibi birinci sınıf bir tuzak seçeneği sunmak tüketicilerin daha pahalı bir ürüne odaklanmasını ve / veya satılmasını istediğiniz bir ürünü (en pahalı ürününüz diyelim) onlar için daha çekici bir hâle getirerek gelirlerinizi yükseltmenizi sağlar.
Önce aşağıdaki videoları izleyin.
Şimdi bunu Fencing klasmanının en iyi silahlarından biri olan mızrağa (spear) uygulayalım.
Evet, ben burada Türk Spear'ın satın alınmasını istediğim için İngiliz Spear'ından sadece 3 TL daha pahalı olan Türk Spear'ının özelliklerini cazip kıldım.
Ek kaynak: Tuzak Etkisi (Decoy Effect) Nedir? - Hüseyin Sayın (huseyinsayin.com).
2011 Journal of Marketing Research isimli bir çalışmada çorba satan bir yerin satış tekniği ile ilgili olan bir belge yayımlandı. Çorba satan ilgili markanın lokantalarının yarısında şu afiş vardı: “Bugün çorba satın alın!”
İlgili markanın geriye kalan diğer lokantalarında ise sorumluluk reddi beyanı bulunan bir başka reklam vardı: “Bugün çorba satın alın! Her müşteri en fazla 12 kase çorba satın alabilir.”
12 kase çorba sınırlamasının bulunduğuğu mazağalar toplam satış adedinin yüzde 112 oranında artmasını sağladı. Kısacası bir oyuncunun (müşterinin) satın alabileceği miktarı sınırlamak satışları bayağı yükseltebilir. Bu nedenle stoklarınızı hep kontrol edin.
Oyuncularınızın en çok rağbet gösterdiği ürünlere sınır koyun ve daima o ürünlerden çok az kaldığını veya o ürünlerin kişi başına bir sınırlama eşliğinde satın alınabildiğini söyleyin. İnsanların çoğu acil durumda ne yapacağını bilemez.
Bu tekniği sunucunuzda üç farklı şekilde uygulayabilirsiniz. Ben bu sefer Nightmare isimli binek üzerinden bir örnek verdim:
Bu seçeneklerin sayısı artırılabilir, hayal gücünüze bağlı. Yukarıdaki bütün cümleleri tek bir seçenekte kullanabilirsiniz.
“Ne?!” dediğinizi duyar gibiyim.
Bedava (ücretsiz) olan bir şeyi kim sevmez diye soruyorsunuz değil mi?
İşte bu yöntem ürünlerinizin yaygınlaşmasını sağlamak ve bu sayede gelirlerinizi yükseltmeniz için kullanabileceğiniz en iyi yöntem değil.
Ben kitabım için ücretsiz ibaresini kullandım ancak benim amacım para kazanmak değil o yüzden bu yöntem orada geçersiz.
2020 senesinde yayımlanan bir araştırma 0 rakamının bedava (ücretsiz) kelimesinden daha iyi olduğunu ortaya koydu. ABD, Birleşik Krallık, Kanada ve Güney Kore bu raporun hazırlanmasında önayak oldu.
Apple bile bu araştırmanın ortaya koyduğu tekniği kullanıyor!
0 ibaresi ile bedava ibaresi 10 kez karşılaştırılmış.
Bu karşılaşmanın kazananı 0 olmuş. Zira 0'ın daha dikkat çekici olduğu sonucuna varılmış.
Mükemmel bir fiyatlandırma stratejisi oluşturmak için rakamların ve sözlerin ötesinde düşünmeniz gerekir.
En ucuz seçeneği sunmak her zaman en iyi sonuca erişmenizi sağlamaz.
Fiyatlarınız insanların psikolojik bakımdan neye ihtiyaç duyduğunu tercüme edebilecek kadar iyi olmalı. Tıpkı duygulara tercüman olmak gibi. İnsanlar işte aradığım fiyat - performans ürünü bu diyebilmeli.
Kısacası çoğu zaman insanların duygularına tercüman olmak maliyeti düşürmekten daha iyi olabilir.
Bir sonraki içerikte görüşmek dileği ile!